Wie finde ich einen Vertriebspartner in Polen?
Gut zu Wissen
Wie finde ich einen geeigneten Vertriebspartner in Polen?
Über die Suche nach Vertriebspartnern im Ausland – so auch in Polen – findet man zahlreiche Ausführungen und Tipps in diversen Nachschlagewerken, der Presse und Internet. Aber welcher ist nun der richtige Weg für mein Unternehmen?
Bereits vor – aber intensiver seit – der Grenzöffnung vor über 20 Jahren ist die deutsche Wirtschaft in diesem Land vertreten. Die meisten Unternehmen in Deutschland unterhalten bereits Beziehungen zu polnischen Kunden, Vertriebspartnern und Lieferanten. Viele verfügen über eine ständige Niederlassung in diesem Land.
Eigentlich müßte man meinen, es gibt nur wenig Bedarf nach dieser Dienstleistung. Aber weit gefehlt! Viele deutsche Unternehmen sind mit ihren derzeitigen Kooperationspartnern unzufrieden. Der Grund: diese engagieren sich nicht aktiv genug. Dies liegt sehr oft daran, dass die meisten Vertriebspartner mehrere Produzenten und nicht selten unterschiedliche Branchen gleichzeitig vertreten. Je nach Marktsituation und Nachfrage wird somit die eine oder andere weniger bzw. stärker bearbeitet. So kommt es nicht selten vor, dass neue Kooperationspartner gesucht werden, die dem eigenen Bild eines Vertriebspartners entsprechen.
Zu den bekanntesten Wegen dieser Suche gehören:
ü      Kauf von entsprechenden Datenbanken, Suche im Internet,
ü      Besuch einschlägiger Messen und Veranstaltungen,
ü      anzeigengestützte Suche und
ü      die Direktsuche, die am effektivsten, aber gleichzeitig am zeitintensivsten ist.
Wenden wir uns der letzten zu.
Die Direktsuche ist eine direkte und aktive Ansprache und Kontaktaufnahme auf dem persönlichen Wege. Diesem Kontakt geht eine Recherche in verschiedenen Quellen voraus: interne und externe Datenbanken, Analyse von Veranstaltungen und Messen, einschlägigen Foren und Portalen, Durchsehen von Fachzeitschriften etc. etc. Und nicht zuletzt stellt man sich die Frage, was machen meine Wettbewerber, wie agieren diese auf dem Markt in Polen?
Dieses Vorgehen unterscheidet sich grundlegend von der klassischen anzeigen- bzw. datengestützten Suche. Der Suchende benötigt nicht nur sehr gute regionale Kenntnisse der Unternehmen, sondern muß auch die marktspezifischen Merkmale und die jeweilige Mentalität berücksichtigen. Dabei ist zu beachten, dass es kein Standardkonzept für einzelne Branchen gibt.

• Kann ich dies mit      meinen eigenen Mitarbeitern bewerkstelligen?
• Über welche      personellen und finanziellen Möglichkeiten verfüge ich im Zusammenhang mit      diesem Markt?
• Was verspreche ich      mir von dem polnischen Markt?

Versuchen Sie, sich eine ehrliche Antwort auf diese Fragen zu  geben, denn davon hängt es ab, ob Sie ernsthaft bereit sind, diesen Markt professionell zu bearbeiten.
Sind einige kooperationswillige Firmen gefunden worden, so ist es ratsam, diese vor Ort zu besuchen, sich ein Gesamtbild zu verschaffen.

• Welche Produkte bietet dieses Unternehmen genau an?
• Passen meine Produkte in sein Sortiment?
• Wie genau?
• Wer sind seine Kunden?
• Welchen regionalen Bereich deckt der potentielle Kooperationspartner ab?
• Wie ist sein Leumund?
• Wie ist seine Vorgehens- und Arbeitsweise?
• Kann er Service anbieten?

Fragen über Fragen, die sich sicherlich nicht schon beim ersten Kennenlernbesuch klären lassen werden.
Wichtig ist für Sie zu wissen, dass Sie in Polen einen Partner brauchen, der nicht nur Ihre Produkte anbietet, sondern auch Service vor Ort gepaart mit (technischer) Beratung garantiert. Das ist den polnischen Kunden sehr wichtig, auch wenn Ihre Produkte nahezu wartungsfrei und unverwüstlich sind. Arbeiten Sie daran gemeinsam mit Ihrem Partner, hören Sie auf ihn, er weiß, wie er in seinem Land Ihre Produkte voranbringt. Besuchen Sie ihn regelmäßig, aber bevormunden Sie ihn nicht, sondern bieten Sie ihm Ihre (fachliche) Unterstützung an. Bringen Sie ihm Vertrauen entgegen, aber lassen Sie ihn nicht allein walten.
DANN KLAPPT ES AUCH MIT DEM PARTNER!

Daria Mak-Walther