Klare Kommunikation heißt Umsatz – TOKIK die 5-Schritte – Methode – Teil 1: Herr Kunde, Sie haben da ein Problem?!

Klare Kommunikation heißt Umsatz – TOKIK die 5-Schritte – Methode – Teil 1: Herr Kunde, Sie haben da ein Problem?!

Sie kennen bestimmt den Fall, dass bei einem Kundengespräch plötzlich Ihr Kunde zu Ihnen sagt: “Wieso sollte ich Ihr Produkt kaufen? Welchen Nutzen habe gerade bei Ihnen zu kaufen?” On the Top könnte auch folgendes kommen: “Andere Anbieter können uns die Dienstleistung noch viel günstiger anbieten!

Als Reaktion darauf ergeben sich 2 Möglichkeiten:
Fall 1: Sie beginnen Ihrem Kunden die besonderen Eigenschaften Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung zu erläutern. Sie hoffen dadurch das Interesse des Kunden neu zu wecken. Dennoch zeigt der Kunde doch kein Interesse. Irgendwann werden Sie von Ihrem Kunden unterbrochen, der das Gespräch mit einem Vorwand beendet:
“Ja, aber ich habe nicht mehr viel Zeit – muss gleich in ein Meeting.” oder
“Ich melde mich, wenn ich wieder einen Bedarf habe.”
Folglich wird so auch kein Auftrag zustande kommen.
Fall 2: Sie schauen Ihrem Kunden an lächeln kurz. Jetzt beginnen Sie den Nutzen für Ihren Kunden genauer darzustellen. Sie erklären ihm, warum Ihr Gesamtprodukt (Kernprodukt und Service) genau das Problem Ihres Kunden löst bzw. die Bedürfnisse befriedigt.
Jetzt erreichen Sie bei Ihrem Kunden die gewünschte Aufmerksamkeit. Am Ende des Gesprächs gibt Ihr Kunde eine Bestellung ab oder sagt Ihnen den Auftrag zu.
Im besten Fall sollte ein Kundengespräch mit der 2. gezeigten Möglichkeit enden.
Dennoch entspricht dies nicht der Realität. Viele Unternehmen verlieren Ihre Kunden bzw. die Aufträge, weil sie beim Dialog mit Ihren Kunden nicht klar und deutlich kommunizieren. Hier wird der Nutzen nicht klar vermittelt. Im heutigen Zeitalter ist das Wort “Informationsflut” kein Fremdwort mehr. Täglich sind wir mehr als 2000 Werbeimpulsen ausgesetzt – bewusst oder unbewusst. Für den Kundenverlust oder den Umsatzrückgang ist das Produkt nicht dafür verantwortlich, sondern vielmehr die Unternehmen, die den Kundennutzen nicht klar verdeutlicht haben.
Darüber hinaus beginnt die klare Kommunikation nicht mit der Vorbereitung für ein bestimmtes Kundengespräch. Es müsste schon längst davor angefangen werden – bereits bei dem ersten Kontakt mit dem Kunden. Stellen Sie sich mal vor, Sie bieten CRM-Software an. Ihr potentieller Kunde sucht im Internet nach geeigneter Software, um vorhandene Bedürfnisse zu decken. Fündig wird der Suchende – also Ihr potentieller Kunde – auf Ihrer Webseite.
Wenn nun der Nutzen Ihres Produkts auf dem ersten Blick nicht klar ersichtlich ist, wird der gestrandete nach kurzer Zeit auf eine andere Webseite wechseln – vermutlich zu Ihrem Wettbewerb. Mit anderen Worten, es ist lediglich nur ein Klick davon entfernt, dass Ihr potentieller Kunde zu anderen Anbietern geht. So haben Sie einen Kunden verloren, obwohl Ihr Produkt in der Lage gewesen wäre, die Kundenbedürfnisse zu befriedigen bzw. seine Probleme zu lösen.
Bei einem starken Wettbewerb gehen am Ende nicht nur die potentiellen Kunden, sondern vermutlich auch Ihre Stammkunden zu den Konkurrenten. Das ist in der Wirklichkeit keine Seltenheit und passiert so täglich. Hierfür ist die klare Kommunikation des Kundennutzen verantwortlich und nicht die Eigenschaften der Produkte.

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