Klare Kommunikation heißt Umsatz – TOKIK die 5-Schritte – Methode – Teil 3: Umsatzsteigerung durch klare Kommunikation – Aber wie setze ich erfolgreich um?

Klare Kommunikation heißt Umsatz – TOKIK die 5-Schritte – Methode – Teil 3: Umsatzsteigerung durch klare Kommunikation – Aber wie setze ich erfolgreich um?

4. Schritt: Kundennutzen von Innen nach Außen kommunizieren.

Wenn Sie bisher alle drei vorherigen Schritte durchgeführt haben, gratuliere ich Ihnen. Immerhin haben Sie 50 % der Arbeit geleistet. Wahrscheinlich fragen Sie sich, warum nur 50 %, es war doch eine ganze Menge Arbeit.

Nun möchte ich Ihnen erklären, warum der nächste Schritt unheimlich wichtig ist, vor allem bei der Umsetzung. Sie können die besten Nutzenargumente ausformulieren und die größten Kundenbedürfnisse herausfinden, dennoch ist es nur auf dem Papier zu sehen. Kein anderer Mitarbeiter versteht über das Projekt mehr als das Projektteam selbst. Sehr oft scheitert ein solches Projekt nicht an der Analyse oder Formulierung, sondern an Kommunikation mit den betroffenen Mitarbeitern bzw. an der Überzeugungskraft. Ich nenne diese Mitarbeiter gern interne Kunden.

Stellen Sie sich mal vor, Sie als Mitarbeiter im Vertrieb, Kundenservice etc. bekommen von Ihrem Chef einen Katalog mit Kundenproblemen und Nutzenformulierungen ohne große Vorbereitung. Jetzt sollen Sie mit diesen Argumenten die Kunden überzeugen. Seien wir ehrlich, Sie sind bestimmt in diesem Moment misstrauisch, weil Sie noch zu wenig über das Vorhaben wissen und davon nicht überzeugt sein können. Glauben Sie mir, wenn die betroffenen Mitarbeiter (Vertrieb, Kundenservice) von den Nutzenargumenten Ihrer Produkte oder DL nicht begeistert sind, dann können Sie sich die Umsetzung sparen. Sie kostet Ihnen nur Geld und Kraft.

Neulich habe ich ein Gespräch mit einem Serviceleiter eines großen Systemhaus geführt. Wir haben auch über das Thema „Klare Kommunikation“ gesprochen. Dabei hat er sich beschwert, dass die Vermarktung von Serviceprodukten sehr langsam läuft. Es stellt sich heraus, dass die Mitarbeiter im Vertrieb von den neuen Serviceprodukten und dessen Nutzen nicht überzeugt waren. Es hat insgesamt 2 Jahre gedauert bis der Vertrieb mitgearbeitet hat.

Daher ist es umso wichtiger, diese Nutzenargumente vom Anfang an von Innen nach Außen zu kommunizieren. Betrachten Sie Ihre Mitarbeiter als Kunden und begeistern sie diese. Schließlich nehmen diese Mitarbeiter Kontakt zu den Kunden auf und überreden den Kunden bei jedem möglichen Anlass zum Kauf Ihrer Produkte. Sie sind außerdem die Markenbotschafter für Ihr Unternehmen.

Offen gesagt, der Kunde kauft ein Produkt von einem begeisterten Vertrieblern und nicht von einem Unmotivierten. Auch andere Mitarbeiter, die nicht direkten Kundenkontakt haben, sollten hinter den Nutzenargumenten stehen.

KEINER der Mitarbeiter darf misstrauisch sein. Selbst wenn Sie nur einige Mitarbeiter haben, sollten Sie diesen Schritt nicht weglassen. Überzeugen Sie Ihre internen Kunden nicht mit Zwang, sondern mit Ergebnissen auf Erfolg. Schließlich macht dieser Schritt mehr als 50 % des Umsetzungserfolgs aus.

Mir fällt hier ein Zitat von Antoine de Saint-Exupery ein:

Wenn Du ein Schiff bauen willst, dann trommle nicht Männer zusammen um Holz zu beschaffen, Aufgaben zu vergeben und die Arbeit einzuteilen, sondern lehre die Männer die Sehnsucht nach dem weiten, endlosen Meer.“

Zum Thema „Vermarktung interner Projekte“ habe ich ein Artikel In 6 Schritten die die internen Projekte erfolgreich vermarkten geschrieben. Nur so können Sie durch „klare Kommunikation Ihren Umsatz steigern“ und diesen zum Erfolg bringen.

5. Schritt: Einheitliche Kommunikation auf alle ausgewählten Kanäle durchführen

In diesem Schritt handelt es sich um die Frage, was und in welchem Umfang soll kommuniziert werden. Nach der Auswahl geeigneten Medien gilt es nun die Kundenprobleme und die dazugehörigen Lösungen / Nutzen bei den einzelnen Zielgruppen zu kommunizieren. Viele Unternehmen sind der Meinung, bei einem Medium muss der Inhalt anders als bei einem anderen vermittelt werden.

Hier laufen Sie bei den Kunden auf folgende Gefahren:

  • Erwecken von Irritierung,
  • Nachlassen von Überzeugungskraft.
  • Möglicher Kaufabbruch auf Grund mangelhafter Information

Aus diesen Gründen sollte der Inhalt einheitlich auf alle ausgewählten Medien/ Kanälen kommuniziert werden. Heutzutage kaufen die Entscheider meist nicht sofort nach einem Gespräch, sondern sie informieren sich weiter. Mit anderen Worten brauchen sie weitere Bestätigungen der genannten Nutzenargumenten.

Mal angenommen, Sie möchten die Laptops für Ihre Mitarbeiter austauschen, nach vielen Gesprächen mit verschiedenen Anbietern, haben Sie sich für einen entschieden. Kurz bevor Sie den Auftrag freigeben, betrachten Sie sich nochmals die Webseite des Anbieters. Dabei finden Sie den versprochenen Nutzen nicht. Wie würden Sie sich in diesem Moment fühlen? Würden Sie den Auftrag ohne Bedenken freigeben?

Daher empfehle ich möglich 1:1 des Inhalts auf allen Kommunikationskanäle zu kommunizieren. Dadurch haben Sie folgende Vorteile:

  • Der Kunde fühlt sich sicher und bestärkt sein Kaufvorhaben, da er überall die für ihn wichtigen Vorteile bzw. den eigenen Nutzen entnehmen kann.

  • Der Kunde findet den Nutzen auf verschiedenen Medien wieder Bestätigung der Aussage des Vertrieblers.

  • Unterstützung für den Vertrieb bei Verkaufsgesprächen der Vertriebler kann auf gleiche Inhalte verschiedener Kanäle verweisen.

Fazit:

In der heutigen Zeit können Sie auf Grund hoher Informationsflut durch klare Kommunikation Ihren Kunden binden und neue Kunden gewinnen. Dabei sucht man bei jedem Kauf, sei es B2C oder B2B, nach dem eigenen Nutzen. Je früher Sie sich mit diesem Thema in Ihrem Unternehmen befassen, desto schneller können Sie das Umsatzpotential bei den Zielgruppen ausschöpfen. Also fangen Sie jetzt an.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Kommunikation mit Ihren Kunden. Denn nur die Kunden bringen Ihnen den Umsatz.

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